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老五金行進化五金超市 有何本事領先特力、寶雅

振宇五金創辦人兼董事長曾善(前排左1)從中盤商轉型零售五金超市;總經理洪國展(前排左2)則用數位管理成功讓公司在全台拓點。(攝影者.駱裕隆)

 

你有多久沒走進五金行了?印象中,傳統五金行門口堆滿水桶、吊掛塑膠水管、掃帚畚箕,店內,工具機、各式零件堆疊頂天,遮蔽燈光。

 

但,走進振宇五金的感受很不一樣。150坪的開架式賣場,走道清楚標示產品類型,光是工作用手套就一口氣陳列30、40種供顧客挑選。這讓專業師傅能迅速買齊工具,避免工班枯等,「我這什麼都有,有人會說,老闆娘你的比較(小五金行)貴,我說時間省了就好啦!」振宇五金創辦人兼董事長曾善笑說。

 

它是台灣最大專業五金賣場,該公司去年營收近16億元,比寶雅旗下五金賣場寶家高,門市數58間,比特力集團旗下社區店更多。不僅最大,今年上半年受疫情干擾,同業營收平均成長僅2.6%,它卻達到7.4%,究竟怎麼做到?

 

振宇五金二代、總經理洪國展認為,關鍵是抓住「五金超市」定位。它的規模比傳統五金行大,顧客能一站購足;比起家飾量販店,逛街客人多,它的客人目的明確,坪效更佳。

 

商研院經營模式創新研究所副所長李世珍觀察,台灣都會區五金行不好找,過往消費者多只能從家樂福、全聯這類通路找到為數不多的五金品項,或去購物體驗對散客不那麼友善的傳統五金行。振宇主打現代化、數位化,正好補上市場缺口。

 

但,從傳統五金超商變身連鎖五金超市,振宇花了十多年轉身。改變的起點,從洪國展2008年回台灣接班開始。

 

當時,它已經是台中最大的五金連鎖超商,擁有13家門市,外表相對同業新潮,但,走進倉儲,卻還停留在人工點貨、紙本紀錄,骨子裡還是傳統五金行。

 

打造點貨、支付數位系統

小五金行也用,免費做市調

 

正因為此產業數位化腳步慢,高度仰賴人工,使企業規模無法成長。在美國取得MBA學位的洪國展注意到,「門市做改變,大家都看得到,但要避免根本問題一再發生,要從倉儲解決。」

 

不同於多數二代接班,往往先從最絢爛的部分下手,他選擇從別人看不見的地方做起,用數據翻轉老產業。

 

他回憶,當時一切資料都靠人工謄寫,員工得利用下班時間點貨,每天都加班3小時。他接手後,將系統全面數位化,靠數據算出需求量,設定安全庫存,不足就自動下單,且每月只叫貨兩次,提高效率,員工準時下班,並大量節省成本,總庫存金額減少兩成。

 

有了進出貨數據後,在還沒有大數據概念的年代,他就從中分析、洞察出一套規則,打造新的財務與支付系統。

 

他發現,如果善加運用五金業特有規則,可省下貨款。例如:「(每月)1號這天叫貨可以晚1個月付錢。還有,70天的票,40天就付,貨款可以扣5%……,我一聽,可以少5%耶!」他笑說,在經濟起飛的年代,這點小錢不算什麼,但他是金融風暴後接班,就算是1%費用,能省則省,因此開始分散日期向7百家供應商進貨,降低資金壓力。

 

這個專為五金零售開發的進出貨系統不只讓它省下支出,毛利攀升至37%,更奠下他打破產業天花板,將版圖成功跨出中部基礎。

 

當時,也有其他向振宇進貨、散落全台各地的20多家小型五金行採用此套系統,他可以從後台看見這些客戶的數據,等於多了免費市調資料,「記錄在地的熱銷產品、營業額,看數據跟純感覺會差很多。」這讓他更有信心跨出中部,往全台灣擴點。

 

雖然,翻轉老家業過程中也經歷多次跌跤甚至衝突。

 

「現在看到的都是成功結果,中間有很多錯誤嘗試啊,」洪國展坦言。例如補貨系統一開始有bug,電腦下單後,門市缺貨的品項沒來,倒是來了一堆存量充足的商品,讓員工疲於奔命,向周邊門市調貨應急;或系統為壓低成本,追求月初進貨,零庫存也不下單,導致熱賣商品出現空窗期,讓員工抱怨,甚至不信任。

 

洪國展回憶,當時資深員工不相信電腦,每次跑出來的進貨表、庫存單,還會另花時間一筆一筆檢查、比對,「我注意到他們怎麼都在櫃台待那麼久,才發現(員工其實)還是很擔心。」後來,他花半年時間,前後試過20多種公式,才找出能降低成本又符合現場需求的做法,用實績讓員工信任。

 

有了數位系統當後盾,振宇再靠著人才與賣場陳列兩招,讓展店速度加快,稱霸全台。

 

設培訓班養儲備店長

陳列有固定位置,展店更快

 

2011年起,它一改五金零售業極為傳統、看年資升遷的習慣,成立店長培訓班,遴選優秀員工,手把手指導營運眉角,培養儲備店長。

 

同時,振宇也有一套商品陳列標準化的規則,讓上萬種品項都有固定「住址」。

 

走進全台五間振宇五金門市,油漆都擺放在同一排、同一個貨架上。好處是擺設一致、展店快,顧客也能快速找到需求品項。而且能在同樣基準上分析、比較各店的營業表現,甚至能用來檢視員工績效,把每個走道設定成不同店員的KPI,比較各店店員銷售成績。

 

做小包裝、教民眾DIY

專業但親民,讓人更需要它

 

過去,振宇靠著數位化稱霸傳統五金產業,但近年,包括寶雅、特力集團都加入中小型五金行的市場,同時,專業工程師傅的來客數量停滯,居家修繕風潮興起,他如何應戰?

 

例如,擅長應對散客的特力集團公關總監沈汝康就提到,該集團目前有21家社區店,在店內引進量販店固有服務,配置水電師傅團隊現場解答,強調「先學會再購買」,也提供專業師傅到家服務。

 

洪國展表示,該公司也為散客、DIY族做出許多改變。例如螺絲,過去專業師傅購買量大,一次千支起跳,但現在散客多選購僅110支的小包裝,上頭還得印製使用說明,甚至店員要會幫DIY族挑選工具、示範維修方法。過年過節還會走進社區,教民眾修紗窗紗門、漏水蓮蓬頭等,讓五金賣場更親民。目前該公司營收已經有6成來自DIY散客。

 

面對同業兼賣日用品提高顧客回店率,洪國展目前並無此打算,而是要繼續把五金專賣做到精,「專業做得更厲害,讓客人覺得有問題就去問振宇。」

 

目前,台灣五金行每年減5百家,但未來,它卻要鎖定全台人口滿8萬人的鄉鎮,持續擴張,預計開出兩百家門市,「台灣屋齡老化,五金這東西,你住幾年就會需要,有人生活的地方就有五金,」洪國展相信,五金不是夕陽產業,問題只在能不能滿足當代社會需求,持續進化。

 

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資料來源:商業周刊
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