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遠距成交聖經

(攝影者.程思迪)

 

疫情重創各大產業,靠著面對面溝通的業務們,更在風暴核心。

 

台灣業務員最多的3個產業:保險、房仲、汽車,首當其衝。6月,4大房仲交易量月減約4成,汽車銷售量下滑2成,壽險業新契約保費收入如墜入斷崖,月減逾3成。

 

「3大慘業」業務約45萬人,許多陷入困境,但我們地毯式搜索時,卻發現,有一群韌性強大的業務,在疫情嚴峻時,業績竟逆勢成長。

 

危機,是如何讓這一群新超業打破規則、翻新銷售方法,讓他們在疫情裡鍛鍊本事,用長輩貼圖、直播會客、空拍機、留太太的line,不見面也能成交!本刊一次公開他們遠距成交、在危機裡翻身的突圍秘訣。

 

5月全台疫情進入三級警戒,由南山超業黃明楓帶領、去年在大型通訊處業績超過3億元的冠軍團隊,第二週業績竟出現連續4天掛蛋,較去年衰退8成的慘況,這是順橙通訊處成立7年來,從未發生過的事。

 

然而,從掛零到兩個半月後,她的業績逆勢飆高。5、6月保費收入比去年同期大增超過15倍,三級警戒期間平均保單成交件數,比警戒前成長262%,成長率在南山最頂尖業務員裡高居第一,並以長照險、醫療險為主,而非火熱的防疫險。她率領的通訊處業績也谷底翻揚,一週內賣出140件醫療險保單。

 

疫情,不是她第一個挫折。1997年亞洲金融風暴,她高雄老家的公司,負債高達2千萬元,她賣罐頭還債;2008年金融海嘯,當保險業務員才1年多,業績腰斬,只有先前的35%。

 

可是,她沒有怨懟。「感謝這些挫折,」她說,「沒有挫折,就不會有我現在的成績。」

 

攤開她的成績單,成為保險業務員不到14年,已連10年獲美國百萬圓桌會員(MDRT),還登上有「保險界喜馬拉雅山」之稱的頂尖百萬圓桌會員(TOT)。今年《亞洲保險月刊》舉辦的亞洲最佳保險業務員,僅5名入選,她是唯一的台灣代表。

 

不過,榮耀的背後荊棘遍布。

 

她老家在高雄大樹鄉,上大學那年碰到亞洲金融風暴,家裡經營的罐頭小公司,幾乎滅頂。此後她想辦法養活自己,領獎學金、當研究助理,拿到碩士學位後,進入國際大廠聯合利華,做行銷小職員。

 

有天,她接到母親來電,要她回高雄當公司負責人。當年她才25歲,第一天當負責人,就扛下兩千萬元債務。

 

她和家人用4年把債還清後,跟媽媽說:我不要再賣罐頭了!要到台北賣保險。於是2007年黃明楓正式轉行當保險業務員,9個月就從小業務升主任,第1年業績780萬,年薪破百萬。沒想到,隔年就遇金融海嘯降臨。

 

「278萬,是我金融海嘯的一年業績,這數字,至今仍是我當保險業務以來的最低紀錄。」她眼前只有兩條路:離開,回老家賣罐頭,不然就是留下來,繼續拚。她認為,金融海嘯終會過去;保險公司會倒,但保險業不會消失,於是看準機會,尋找「孤兒保單」的客戶服務,1年後,她業績衝上850萬元,比第一年還高,年薪也破200萬元。

 

兩次金融風暴,都帶著她更上一層樓。

 

如今遇上疫情,客戶避而不見,公司晨會、會議和活動被迫取消。業務員們心想,不能見客戶就無法成交,怎麼辦?

 

她坦言,儘管身經百戰,也連續幾天窩在家,無計可施。「但我一定要正面面對,不然跟著我的人很衰!」她必須找出方法。

 

她參考曾為最年輕的MDRT終身會員、「杜拜保險王子」桑傑(Dr. Sanjay R. Tolani)過去一整年沒出過門,但業績整整增加兩倍的方式,從其提出的一道公式:新契約保單收入=活動量×名單×成交率,在疫情發生成交率無法提高下,想辦法增加業務員的「活動量」和「名單」。

 

接著,她還改變南山傳統的「推銷活動量計分卡」,重新定義「活動」。因疫情後,無法與客戶見面,她修改傳統方式,把打電話、用Line或寄送防疫小物,都列入活動計分,「要先讓業務員動起來,提高活動量。」

 

後來,這份新版活動量計分卡,不只是她的通訊處使用,還推廣到全台灣的南山業務,超過3萬人在用。

 

她並在6月舉辦了南山首度的「線上客戶見面會」。黃明楓說,掌握定位清楚、時間不過長訣竅,結果,一場線上見面會共來了90位客戶,估簽下百餘張醫療險保單,幾乎來參加就成交。黃明楓推動新改變,反成最大受惠者, 5、6月的業績比去年暴增。

 

活動量提升,「名單」也要跟著增加。

 

「以前我在台北,只能在地經營,但現在開放視訊投保,我可一秒到墾丁,名單不再受限大台北地區,」她把過去零星的高雄、台中等地客戶找出來,請他們轉介紹在地名單、拉群一起談,結果在6月視訊投保的新客戶,有一半都在中南部。

 

疫情下,「業務員最重要的,是心態,」倍安保經執行長黃志明認為。「如果沒有做什麼事情,一年後就變成灰燼!」黃明楓說。每一場挫折,都是下一場勝仗的契機,她深信,迎戰挫折、擁抱改變,黎明終將來到。

 

※精彩全文,詳見《商業周刊》1759期。

 

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資料來源:商業周刊
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